Å vite hvordan man skal forhandle er alltid viktig, men når tidene er dårlige og salget er lavt, kan denne ferdigheten alene være forskjellen på suksess og fiasko. Jim Camp, en "coach" innen forhandling og forfatter av boken "Start with No: The Negatioting Tools That the Pros Don't Want You to Know", beregner at 90% av en entreprenørs fiasko kommer som en følge av at man ikke har klart å forhandle tilfredsstillende. Men hvordan kan du bli bedre til dette? Jim Camp har følgende råd:
- Skap en visjon. Det er viktig å demonstrere klart og tydelig hvordan partnerskapet eller kontrakten kan ha fordeler for den andre parten. Mange har en tendens til ofte å bli veldig opphengt i fakta, grafer og tall når man forhandler, mens man glemmer at den man snakker med lettere blir overbevist av hvilke direkte fordeler den kan få ut av samarbeidet.
- Ikke tro du har all makten, og prøv å unngå uttrykk som "take it or leave it". Forhandlinger blir gjort på en følelsesmessig arena. Avgjørelser er basert mye på følelser, og en i overkant tøff og aggresiv holdning kan skape følelsesmessige barrierer som kan vanskeliggjøre forhandlingene.
- Vit hva du ønsker deg fra avtalen og sørg for at det er oppnåelig. Hvis du ikke vet hva du vil ha, står du på langt mindre fast grunn i en forhandlingssituasjon, og kan fort bli fristet til å akseptere tilbud som egentlig ikke er optimale.
- Sørg for å holde forhandlings-ferdighetene ved like. Ikke stol på ditt naturlige talent, da forhandling virkelig er vitenskap. Les bøker, gå på kurs og se på tidligere forhandlingserfaringer som muligheter til å lære enda mer.
Les også: Den perfekte "elevator pitch"
